郭凡生

两个月前，通过入股慧聪国际10%股份的方式，环球资源和慧聪走到了一起，并宣布组成“中国最大的B2B联盟”。在我们双方推出的名为“快赢”的五项合作计划中，有三项都打着“免费”的旗帜，人们说我们这么做的意图就是要直接将矛头对准慧聪在国内B2B市场上的竞争对手——阿里巴巴。

其实，“快赢”计划中具体包括：环球资源的免费会员可获得慧聪网的免费商铺、环球资源的付费会员可获得免费的慧聪网“买卖通”试用套餐、慧聪网的付费会员可同时注册成为环球资源的免费会员、慧聪网开始销售环球资源新的外贸行业服务、以及环球资源在指定的行业和地区销售慧聪网的VIP套餐等五个方面，其中的销售均由双方各自的直销团队完成。这些计划的推出，不仅令双方的用户获得更为全面的服务，同时互相销售对方的产品，还能扩大彼此的市场份额。

慧聪长于内贸，但我相信，慧聪目前的300万个客户中，至少有20－30万有着强烈的外贸愿望。和长于外贸的环球资源合作，可以很便捷地为这些用户提供一个好的外贸交易途径，反过来对于环球资源想做内贸的用户而言，也是一样。我认为，如果在这些新业务刚刚开始的时候就采取收费策略，很可能会将用户吓退。因此，对于新业务的推广，要先从免费开始，帮助用户熟悉外贸交易，再逐渐开始尝试小额收费，最后转为付费模式。

对于慧聪和环球资源而言，我们有着自己的可盈利收费服务，现在所做的，只是在收费基础上再加一个免费的增值服务，成本并不增加，却都加强了各自核心产品的竞争力。但对竞争对手则肯定是个冲击。而我们采用免费策略的初衷，我可以说就是针对于我们的老竞争对手——阿里巴巴。“免费政策”，当年阿里巴巴的淘宝在打击竞争对手易趣时，用的最为纯熟。而如今，我们就是要用阿里巴巴“杀”易趣的这把“刀”反过来去“杀”阿里巴巴。我认为此番免费行为，定会逼着阿里巴巴在外贸服务上降价——至少也会让其“不敢加价”。

慧聪非常欢迎阿里巴巴的‘中国供应商’服务的客户过来尝试我们的免费外贸业务，届时，他们会发现，我们在外贸方面的优势更强。

其实，当初在同环球资源就合作进行谈判的过程中，合作意向的确定就花费了一年的时间，而当合作关系敲定之后，接下来的产品合作以及客户规模共享的细节敲定，却只用了短短一个月的时间。我们之前的准备工作都做得非常细致，因为对于做贸易的慧聪而言，必须实现国际化。选择合作的方式来实现国际化，并不是说把国际化的任务交给对方去完成，而是通过分工协作，使得两家企业各展所长，进行互补，让两者共同实现国际化。

我认为，国际化不一定是讲着英文到伦敦去谈生意，而是应该跨越更多文化和空间，是产品的销售和企业的盈利问题。中国的企业千万不要盲目地去追求国际化，国际化是为了让企业的利润更好，而不是看着好看。

对于与环球资源的合作，我并不否认，有朝一日双方的“合作”可能会转向“合并”。但同时在目前国内的许多战略联盟中，也只有我们是有着资本交换的。实际上，在我看来，好的战略联盟，走到一定程度一定会融为一体，只不过在方式、时间等方面需要深思熟虑。

合并的前提，在于是否1＋1>2，是否双方能够相互支持，实现快速赢利。我们对那种“一纸公告就宣布合并，然后不停赔钱”的合作绝不感兴趣。我们所希望的是，一旦合并，双方企业会走得更稳健，更快速，更具竞争力。